课程: 大客户管理

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制定大客户标准

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制定大客户标准

“ 百度 在陕西杨凌农民马新世的大棚里,10来厘米高的西瓜苗正在茁壮成长,绿油油的煞是好看。

从客户名单中筛选大客户 可能是大客户管理工作中最困难的部分。 毕竟每个客户都重要，对不对？ 当然不对。选择太多大客户就是最大的错误， 会让客户都无法得到自己需要的东西。 换句话说，宁缺毋滥。 你可能会说， 大客户就是带来最高收入的客户。 但是这种想法可能会把你引入歧途， 忽视对企业来说有更大潜力的客户。 要选择大客户，你需要制定标准。 此时会出现的错误是制定过多标准。 不需要太多标准，三四项就行。 制定大客户标准的最佳入手点 就是分析你的战略计划。 企业盈利增长的发展方向是什么？ 是否想要进军新市场， 比如亚洲等新地区，或者医疗保健等新行业？ 从这里起步，你就可以判断出 哪些客户最有可能 帮助你实现这些增长目标和利润目标。 定量指标非常重要，但也要考虑定性因素。 例如，你提供的产品最适合哪些客户？ 你目前在哪方面与客户的关系最好， 或者将来想在哪方面与客户建立最好的关系？ 哪些客户最契合你的企业文化？ 例如，如果你是一家重视环境问题的企业， 那么就不该关注没有环保意识的企业。 要优先考虑的最重要标准可能是， 失去哪家客户会让我们面临最严重的问题？ 哪家客户会导致收入下降， 让我们必须裁员甚至关门？ 失去哪家客户 会让市场认为我们已经失去了影响力？ 直觉可能会告诉你答案， 但仍然必须系统地运用达成共识的标准 来做出判断。 否则，你就会在不必要的地方投入太多资源， 错失开发新的宝贵大客户的好机会。

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